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说服与影响他人的心理学技巧 | 罗伯特·西奥迪尼与刘易斯·豪斯对话录（编辑版）
原文标题: The PSYCHOLOGICAL TRICKS To Persuade & Influence ANYONE! | Robert Cialdini & Lewis Howes | Edited Transcript 来源: The Transcript Desk
💡 核心观点
罗伯特·西奥迪尼在对话中系统阐述了影响力的七大心理学原则：互惠、承诺与一致性、社会认同、喜好、权威、稀缺和团结。核心观点是，真正的影响力源于先付出价值、真诚建立连接，而非操纵。对投资者而言，理解这些原则有助于识别营销陷阱、评估品牌价值，并在商业谈判中更有效地建立信任与合作关系。稀缺性（限量供应）和团结（共享身份）被认为是最强有力的原则，在数字资产（如NFT）和消费者行为中尤为显著。
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这是《说服与影响他人的心理学技巧 | 罗伯特·西奥迪尼与刘易斯·豪斯》的专业编辑转录稿。为提升可读性，已进行轻度格式调整，同时保留了讨论的实质内容。
节目导览 00:01 - 互惠与预说服：为何请求前的框架设定会改变请求的接受方式。 13:56 - 先付出，且不让人觉得是策略：相关性、新颖性，以及承认交换关系。 24:00 - 承诺与一致性：微小公开承诺如何将意图转化为实际行动。 37:46 - 不确定性下的社会认同：为何人们会模仿他人的显性选择，尤其是与自己相似的人。 46:20 - 喜好：相似性与真诚赞美——低成本缩短社交距离的方法。 58:31 - 权威：展示的专业知识与可见资历如何减少犹豫。 1:08:29 - 稀缺性：损失厌恶、限量供应，以及“你可能错过什么”如何驱动行为。 1:17:59 - 现代稀缺案例：NFT、运动鞋、收藏品，以及错失的情感计算。 1:22:27 - 团结：共享身份作为一种比简单相似更深刻的影响力杠杆。 1:27:02 - 商业中的团结：共同创造、寻求建议，以及将真实的共享成员身份显性化。 1:37:15 - 伦理与真实性：使用真实证明、真实稀缺性和互惠脆弱性，而非操纵。 1:40:46 - 选择起点：应用情境中已经存在的原则。 1:43:22 - 结语：西奥迪尼的资源、对伟大的定义，以及关于对话适应性的最后说明。
制作工具：Transcript Desk Chrome扩展程序 完整视频：在本期《伟大学院》对话中，刘易斯·豪斯与罗伯特·西奥迪尼探讨了影响力的心理学：互惠、承诺、社会认同、喜好、权威、稀缺、团结，以及说服与操纵之间的伦理界限。
00:01-04:00 罗伯特·西奥迪尼：人们通常认为，让信息或呼吁更有效的关键在于信息本身的内容——比如我提到的七项原则。这没错，但研究表明还有另一件事：在你发出实际信息之前所说或所做的一切，会显著影响人们接受信息的方式。 刘易斯·豪斯：没错，这很有道理。 罗伯特·西奥迪尼：所以我认为第一个关键原则是互惠。它基本上就是古老的“给予与索取”理念——如果我给了你什么，你就会觉得有必要回报。 刘易斯·豪斯：对，就像影响力的黄金法则。你是如何将互惠视为如此基础的原则的？ 罗伯特·西奥迪尼：嗯，跟我发现的所有原则一样，这是当我走出实验室和大学校园，去研究现实世界中的影响力时发生的。我开始应征广告，潜入主要影响力行业接受培训——卖车、卖保险、电话推销肖像摄影。我甚至没有止步于此；我还渗透进筹款和招聘项目，甚至邪教组织，以理解是什么一直推动人们说“是”。 刘易斯·豪斯：太不可思议了——还包括邪教影响力？ 罗伯特·西奥迪尼：是的，我寻找所有这些行业的共同点，这些行业依赖让人说“是”来谋生。让我震惊的是，真正通用的原则竟然如此之少——只有六条。而第一条总是互惠。人们有强烈的冲动去回报那些先给予他们的人。 刘易斯·豪斯：所以当人们觉得欠你人情时，他们通常会积极回应？ 罗伯特·西奥迪尼：完全正确。如果人们感觉到欠你什么，他们就更有可能对你接下来的请求说“是”。这意味着我们必须先付出——提供好处、信息、优势或让步。这会触发人们想要回报的欲望。而且这条规则存在于每一种人类文化中——人类学家发现没有哪个社会不教导其年轻人：“你不能只索取而不回报。” 刘易斯·豪斯：有意思。所以这颠覆了通常的商业模式，对吧？与其说“从我这里买，然后我给你价值”，更好的方式是“我先给你点什么，然后你感觉想要回报。” 罗伯特·西奥迪尼：没错，而且有很好的证据支持这一点。例如，在哥伦比亚和巴西的麦当劳餐厅进行的一项研究表明，当孩子们进入餐厅时得到气球，销售额上升了25%。不仅仅是孩子们开心，父母也买了更多食物——尤其是咖啡这类商品。 刘易斯·豪斯：哇，所以即使像气球这样的小礼物也能推动销售，因为父母想要回报对自己孩子表现出的善意？ 罗伯特·西奥迪尼：正是如此。这还涉及另一个叫做“团结”的原则，我们稍后会讨论。关键点在于：对我孩子的恩惠就是对我的恩惠。它创造了一种感激和义务感。 刘易斯·豪斯：为什么你认为人类对这种义务感如此强烈？是文化、本能，还是心理原因？ 罗伯特·西奥迪尼：主要原因是社会化。从童年起，我们就学习这条规则，因为它有利于人类社会——如果人们不感到必须回报，合作和专业化就不会蓬勃发展。这是一种进化优势，让我们能够足够信任彼此，交换资源和恩惠而不损失我们所给予的东西。 刘易斯·豪斯：没错，而且在每种语言中，我们都有难听的名字来形容那些只索取不回报的人——比如“蹭吃者”。 罗伯特·西奥迪尼：正是。我自己也曾是“蹭吃者”，当初我身无分文，在我姐姐的沙发上住了一年多。光是索取的滋味并不好受，那段经历实际上促使我更深入地研究互惠。 刘易斯·豪斯：这很有力。我能感同身受——当别人为我付钱时，我会感到不舒服。我几乎总是坚持还钱，因为我想避免感到亏欠。 罗伯特·西奥迪尼：是的，很多人都有这种感觉。这是一种深层的心理和社交冲动去偿还。这不是为了让你难受——而是为了维持平衡的关系。 刘易斯·豪斯：说到先付出，亚当·格兰特的《给予与索取》和约翰·鲁林的《礼物理学》也讨论了这些原则。 罗伯特·西奥迪尼：是的，两本好书。它们强调不期待即时回报地给予，这能建立更牢固的联系。 刘易斯·豪斯：现在，在网络营销中，每个网站都在提供免费的东西，只是为了让你注册或购买。这种“给予”会不会变得过度饱和，从而失去效果？ 罗伯特·西奥迪尼：确实如此。当礼物变得千篇一律，或者让人觉得只是引发义务感的策略时，它们的影响力就会减弱。人们能感觉到什么时候这只是一个花招。 刘易斯·豪斯：那么营销人员如何避免这个陷阱呢？ 罗伯特·西奥迪尼：个性化是关键。当你给予的东西符合受众的具体需求或兴趣时，它就显得真诚，人们更有动力去回报。 刘易斯·豪斯：您能举个例子吗？ 罗伯特·西奥迪尼：当然。另一项在快餐店进行的研究中，顾客被给予三种不同的东西。第一组受到热情问候，第二组得到一个漂亮的钥匙扣，第三组得到一小杯酸奶。收到钥匙扣的那组多买了12%的食物，但收到酸奶的那组——一份相关且个性化的礼物，因为他们当时饿了——多买了24%。 刘易斯·豪斯：这太神奇了——与当时实际需求相关的礼物效果翻倍。 罗伯特·西奥迪尼：正是。一份相关的礼物能将“哇”效应翻倍，因为它感觉是量身定制的。我常想，如果让人们选择口味，效果会不会更好。 刘易斯·豪斯：这让我想到像See's Candy这样的地方，他们总是提供免费样品。这是创造好感和义务的简单方法。 罗伯特·西奥迪尼：没错，有时他们甚至会给你几块，让你想买更多。光是知道能拿到免费样品就会触发回报的倾向。 刘易斯·豪斯：那么，这一切在网上如何运作？人们如何在数字领域进行个性化给予？ 罗伯特·西奥迪尼：如果你有特定的专长，并且知道受众想要什么，就给他们高度相关的东西。例如，分享你关于他们关心的主题的三条最佳建议。这种真诚、有用的给予能促进真正的联系和互惠。
13:56-14:20 罗伯特·西奥迪尼：你可以做三件事来提升在这个话题上的成功率——无论是什么话题，无论是买保险还是选摩托车零件。不应该只是推广你的生意，因为那感觉像自我推销。相反，专注于如何让你成为该领域更好的消费者、更好的评论者或更好的决策者。以此为先导——这是关键。
14:20-15:04 罗伯特·西奥迪尼：当你先付出价值时，人们会感到亏欠。我始终认为，你应该一开始就拿出最好的东西，免费提供。尽可能多地分享价值，人们会想：“哇，太棒了。这个人真懂行。”这样你就建立了权威。当人们看到你所在领域没有其他人提供这种价值时，他们就会开始更信任你、更喜欢你——这就是建立影响力的方式。
15:04-15:36 罗伯特·西奥迪尼：有些人争辩说：“别给出你最好的东西；留着自己用。”但是如果不给样品，人们怎么知道你的最好东西是什么？你必须先提供一些有价值的东西——否则你无法证明你的价值。
15:36-16:12 罗伯特·西奥迪尼：那么，给予太多或重复给同样的东西会不会变得乏味？比如，如果你很多年都提供同一个PDF、视频或音频系列，人们会不会不再回应？研究表明，是的——如果你每六到十二个月不更新一下，回报就会递减。关键是你的礼物需要新鲜和出乎意料。这会提高人们回报的可能性。它必须感觉个性化和独特，而不是老一套。
16:12-17:02 罗伯特·西奥迪尼：那么关于互惠，我们还需要了解什么？给予太多有什么坏处吗？比如，如果我在给予上花了很多钱却没有盈利，这是问题吗？实际上，是的，有问题。人们常犯这样一个错误：如果你为某人做了非常有帮助的事，他们感谢你，你很容易轻描淡写，比如：“没什么，只是分内之事。”但这样做，你实际上把互惠抛到了窗外——你淡化了好意，失去了创建持续交换的机会。
17:02-18:00 罗伯特·西奥迪尼：相反，我建议这样说：“当然，我很乐意帮忙——合作伙伴之间就应该这样。”重要的是承认并明确指出这份好意，而不是 dismiss it。这样，对方就会感到更强的回报冲动，因为你已经清楚地表明期望交换。这在你已经有关系、是朋友或合作伙伴时很有效。
18:00-19:00 罗伯特·西奥迪尼：但如果是你第一次帮助某人，还没有那种关系呢？那么可以说：“我很乐意这么做，而且我知道如果情况反过来，你也会为我做同样的事。”注意措辞——不要说“我知道你肯定会做”，因为那假设了过去，而过去可能永远不会发生。相反，谈论潜在的未来情况。这让对方做出表态，使他们在你下次请求时更有可能答应。
19:00-20:00 罗伯特·西奥迪尼：沟通方式非常微妙，它在创造我们想要的生活或反复挣扎中起着重要作用。写过《谈判无极限》的克里斯·沃斯谈到这些沟通中的细微差别可以改变一切。在恰到好处的时刻使用的词语可以彻底改善我们的生活——或者不。学会合乎道德地使用这些沟通工具可以创造三赢的局面。这就是你建立长期、有利可图、且充满信任和尊重的关系的方式。
20:00-21:00 罗伯特·西奥迪尼：我父亲在保险业干了三十多年，我就是这样看到的。我们住在俄亥俄州特拉华州的一个小镇上，他总是在本地购物，建立关系，送礼物、手写信和便条。他甚至会附上关于客户的报纸剪报作为个人关怀——总是先付出。这种心态在没有互联网和社交媒体的年代为他奏效了几十年，现在线上线下都可以做到。这条法则——互惠原则——是永恒的。
21:00-22:00 罗伯特·西奥迪尼：我有一个同事，是我在欧洲的演讲经纪人，她有一个大客户付款很慢——他六个月都不付发票。所有人都让她放弃他，但我问她对他了解多少。她说：“不太了解，只知道他是个艺术爱好者。”于是我告诉她，去当地画廊看看，拿一些展览明信片，随发票一起寄给他。她照做了，付款时间缩短了一半。这太聪明了——如果你想收到钱，就必须脱颖而出，做与众不同的事。
22:00-23:20 罗伯特·西奥迪尼：加上一些简单的东西，比如附上一张25美元的星巴克礼品卡，再配上感谢信。突然之间，你的客户变成了说谢谢的一方。正是这样的小举动带来了天壤之别。
23:20-24:00 罗伯特·西奥迪尼：关于互惠还有什么吗？我想我们已经涵盖了最重要的几点。对我来说，归根结底就是真诚地先付出——想要增加价值、服务、提供东西。没有这种心态，不管是生意、亲密关系还是家庭，如果你总是索取，关系就很难维持。但先付出为长期的三赢局面奠定了基础。
24:00-25:03 罗伯特·西奥迪尼：我们完全一致。永远从服务出发——先弄清楚如何提升他人的成果，然后作为回报，他们也会想要提升你的成果。现在，进入下一个原则：承诺与一致性。人们经常问我如何能这么快、这么大建立起我的在线业务或播客。我的回答很简单：承诺与一致性。
25:03-26:00 刘易斯·豪斯：没错。这是最无聊但最真实的答案。八年半以来，我每周都出现，致力于服务和使命，从未缺过一周。当你将一致性与对目标的承诺相结合时，就会得到回报。你能详细说明一下承诺与一致性吗？
26:00-27:00 罗伯特·西奥迪尼：当然。你必须对自己的愿景有强烈的内在承诺，并稳步朝着目标前进，采取真正推动你前进的行动。同时，记住你希望影响的人也重视一致性——他们希望将自己视为一致的人。利用这一点的方法之一是将你提供的东西与某人现有的价值观或偏好联系起来。表明你的请求或提供的东西与他们已经相信或承诺的一致。因为人们自然希望与之前的决定和价值观保持一致，这使他们更有可能朝着你的方向行动。例如，芝加哥一家餐厅遇到了客人爽约的问题。老板稍微修改了接待员的脚本。原来她说：“如果需要更改或取消预订，请打电话。”现在她说：“请问您如果需要更改或取消预订，会打电话吗？”——然后停顿。这个停顿让人想要肯定地回答，说“当然，我会的。”它利用了人们保持一致的愿望。
27:30 罗伯特·西奥迪尼：当人们公开做出回应并做出承诺时，比如说出“是的，我会”，这是很有力的。你知道，一旦你做出了承诺——有趣的是——爽约率下降了67%。
27:37 罗伯特·西奥迪尼：这是因为人们已经公开承诺了行为。我们都希望言行一致。我们更愿意遵守对自己说过的话。
27:51 刘易斯·豪斯：对。所以通过明确化那个承诺，比如说出“是的，我会”，你就给了人们一个可以保持一致的东西。
27:59 罗伯特·西奥迪尼：没错。一个礼貌的请求只是一个建议，但当你要求一个承诺时，那就不同了。他建议中最聪明的一点是让对方停顿——人们必须积极地说点什么。
28:20 刘易斯·豪斯：哦，天哪，是的！这里还有一个我喜欢的例子。
28:25 罗伯特·西奥迪尼：几年前有个人打电话给我，他是童子军领队。他们和一家超市商量好在外面摆摊卖爆米花，为小队筹款。但结果很糟糕——只有大约15%的人会买。
28:52 罗伯特·西奥迪尼：不过我明白。如果人们想吃爆米花，他们早就在里面买了。他们累了，花了钱——这是很难的销售。
29:07 刘易斯·豪斯：那么他们当时对人们说什么？
29:09 罗伯特·西奥迪尼：他们会说：“你想买点爆米花吗？如果你买，就可以支持童子军。”
29:15 刘易斯·豪斯：嗯，听起来很直接。
29:18 罗伯特·西奥迪尼：我告诉他们试试不同的方法。改为问：“打扰一下，你支持童子军吗？”大多数人会说“是”。如果他们说不，那是另一个问题，但大多数人都说“是”。然后你说：“如果你支持的话，你想买点爆米花来支持我们吗？”
29:42 刘易斯·豪斯：哇！结果如何？
29:45 罗伯特·西奥迪尼：成功率从15%跃升到55%。更有趣的是——有些人说：“不，我不想要爆米花，但这里是一笔捐款，因为我支持童子军。”
30:02 刘易斯·豪斯：太不可思议了！所以即使不卖爆米花，他们也能赚钱。
30:07 罗伯特·西奥迪尼：没错，这是因为他们首先让人们做出了一个简单的承诺——表达支持。而且，提问的方式引导人们在问出销售请求之前就先说“是”。
30:27 刘易斯·豪斯：太聪明了。这让我想起我在2010年代初期学习你的书时，还有行为心理学和影响力的其他专家。比如弗兰克·伦茨的《有效的语言》——如何改变一个词就能改变一切。
30:50 刘易斯·豪斯：看到这些简单调整带来如此大的成果，真是令人着迷。学习这些东西确实有回报。
31:26 罗伯特·西奥迪尼：绝对。投资回报率高得惊人，而“投资”基本上就是让他们多呼吸一口气——停顿一下。完全没有成本。
31:47 罗伯特·西奥迪尼：让我给管理团队的管理者提供一个实用技巧。在会议结束后，每个人在下次会议前都有任务要完成，不要让任何人离开，直到他们说：“你能在下次会议前完成这个任务吗？”
32:15 罗伯特·西奥迪尼：问：“你认为你能在下次会议前完成或至少取得进展吗？”如果他们说不，那就探讨他们需要什么——更多资源、帮助，或者调整优先级——以达到“是”。
32:55 罗伯特·西奥迪尼：如果他们说是，那么他们就公开承诺了，这能激励他们优先处理这个任务。没有人想食言。
33:16 刘易斯·豪斯：太对了。食言甚至伤害你的自尊。你失去信心，对自己的信任感减弱，这会影响你对自己的喜欢程度。
33:32 罗伯特·西奥迪尼：没错，人们经常考虑在别人眼中的声誉，但履行自己的标准同样重要。你会采取必要步骤来履行对自己和他人的承诺。
34:00 刘易斯·豪斯：如果我希望听众定期收听或观看，我可以问一个什么问题来让他们承诺出现？你有什么建议？
34:25 罗伯特·西奥迪尼：从小事开始。问类似：“你能听一下上周的播客或其他任何一期，然后告诉我是否值得吗？你希望定期获得这样的价值吗？”
34:48 罗伯特·西奥迪尼：然后说：“如果你承诺做到，我就承诺每次提供有价值的内容。”
35:11 刘易斯·豪斯：我喜欢这个。它创造了一个相互的承诺。
35:18 罗伯特·西奥迪尼：另一个关于措辞的技巧。假设你是一个管理者，你的团队在实现一个大目标的过程中已经完成了一半。通常的建议是祝贺他们的进步——但这实际上是个错误。
35:47 罗伯特·西奥迪尼：如果你说“祝贺你取得的进步”，你是在要求他们回头看，这可能让他们感到满足并准备松懈。相反，说“祝贺你对完成这个目标的承诺。”
36:32 罗伯特·西奥迪尼：这样他们就会向前看，更有可能按时完成目标。研究证实，使用“承诺”而不是“进步”能显著提高目标完成率。
36:47 刘易斯·豪斯：我要记下来。确保是他们的承诺——他们对目标的承诺。
37:14 罗伯特·西奥迪尼：正是。这一个词的转变能带来巨大差异。
37:20 刘易斯·豪斯：我喜欢这个——这一切都是关于承诺和一致性。
37:25 刘易斯·豪斯：我年轻时一直很好奇，别人是怎么让我答应那些我甚至不感兴趣的事情的。比如他们想让我买我不想要的东西。这肯定在于他们呈现方式的心理。
37:46 刘易斯·豪斯：下一个原则是社会认同，我一直觉得它很迷人。你的书里有很多关于这个的故事。我记得一个例子：两家咖啡店或甜甜圈店卖同样的东西，但一家排着长队，另一家没有。大多数人会选择排长队的那家，因为那表明了社会认同——如果别人想要，那一定不错。你能多解释一下社会认同吗？
38:22 罗伯特·西奥迪尼：当然，我想表扬你，你这个例子完美地说明了这个原则。当我们不确定该做什么时，我们会看别人的选择来指导自己——这减少了我们的不确定性。
38:45 罗伯特·西奥迪尼：人们会仅仅因为每个人都想要那个东西而排队——比如夜店，在外面排队本身就是吸引力的一部分。
39:04 罗伯特·西奥迪尼：你愿意忍受不便——等10、20甚至30分钟——只因为别人已经验证过它。这就是社会认同的力量。
39:20 刘易斯·豪斯：是的，有时你排队进夜店，进去后发现也没那么好，但社会认同把你拉进去了。
39:33 刘易斯·豪斯：这里有一个社会认同为我起作用的例子，在2009年，我刚开始从你这里学到这个原则的时候。我得到了一个大的媒体机会——在《Details》杂志上有一篇五大页的报道，在当时那是相当了不起的，有点像《GQ》。
39:56 刘易斯·豪斯：那位作者告诉我，这个故事是关于帮助人们赚更多钱的网络营销人员，他们提到了蒂姆·费里斯、加里·维纳查克和赛斯·戈丁这些名字。他们也想把我包括进去，把我飞到纽约去拍大片。
40:27 刘易斯·豪斯：和那些人相比，我当时是个无名小卒。我那时粉丝很少，从2008年起教授LinkedIn策略，但我就这样站在这些大名字旁边。我立刻答应了，然后文章发表后，我记得我问作者……
40:59-41:43 罗伯特·西奥迪尼：文章发表后，我之前不想问作者，但后来我问：“你为什么选择我上这个专题？”他说他看到有人转发了我的一条推文——那个人对他来说很有影响力。这引导他去看了我简介里的链接，那里有我的网站。他注意到在网站顶部，我上过《时代》杂志、《Fast Company》和另外几个地方。那是他们联系我之前做的主要调研。这是两层社会认同：首先看到别人在Twitter上分享我的信息，其次看到我出现过的受尊敬媒体机构的标识。虽然我的出现规模很小，比如不是主要专题文章，但仅仅展示我出现过的位置就起了作用。他说：“因为别人渴望得到你，想谈论你，我觉得你足够好，适合我们。”我从你那里学到的那个小细节真的为我解锁了很多机会。
41:44-42:30 刘易斯·豪斯：是的，我认为如果人们真正理解这些微妙的东西——只要确保展示你在哪些地方被报道过。把这些展示出来就会带来新的机会。 罗伯特·西奥迪尼：绝对。这就是社会认同的本质——像我这样的人在做什么？他们做了什么来减少我对应该做什么的不确定性？它在很多场景中都有效。例如，在伦敦酒吧进行的一项很巧妙的研究。有一天，店主在吧台上贴了一个牌子：“本周，我们最受欢迎的黑啤是porter。”仅仅因为他们指出这是最受欢迎的选择，porter的销量就翻了一番。 刘易斯·豪斯：哇，我们都有产品、服务或付款计划中的“最受欢迎”项。我们所需要做的就是指出来，人们立刻就会想：“好的，我可以停止搜索，现在就选这个。”
42:31-43:38 罗伯特·西奥迪尼：没错。我觉得我们都吃这一套——不是坏的意思。当我去一家新餐厅时，我甚至不看整个菜单。我只问服务员：“最受欢迎的三道菜是什么？你最喜欢什么？”然后我就根据那个点菜，因为我不想翻遍整个菜单；我想知道别人喜欢什么。亚马逊是这方面的专家——总是显示“推荐选择”，评论最多、最可信的那个。我通常买那个，因为它有社会认同。在餐厅我也这么做，但我会加一样：我会分别问每一类中最受欢迎的——开胃菜、主菜和甜点——因为我想知道常客们喜欢什么。那些常客就像经过验证的买家；他们已经替我做了测试。我不必冒险尝试未经证明的东西。 刘易斯·豪斯：我想知道是否有菜单在每个类别中都标出最受欢迎的菜品？我看到过一些只标一个的，但从来没有全部标过。
43:39-44:34 罗伯特·西奥迪尼：我可以确认。北京有一项研究，餐厅经理在每个类别的热门菜品旁边加了一个星号。这个简单的标记使那些菜品的销售额提高了13%到20%。所以你可以预测食材需求，更智能地管理库存，提高利润率——仅仅通过显示哪些菜品最受欢迎。 刘易斯·豪斯：太棒了。
44:35-45:11 罗伯特·西奥迪尼：最棒的是顾客更开心，因为他们感觉自己做了最好的选择——这是其他人都喜欢的。从心理上讲，这感觉很好。如果你真诚地引导人们选择最受欢迎的选项，你就能减少他们的不确定性，给他们更好的体验。他们更有可能再次光顾。而且，你会更擅长让那些热门菜品变得非常好，因为它们总是有需求。这对所有人来说都是双赢。 刘易斯·豪斯：当然，你不必只挑出一项——每个类别中你可以有“最受欢迎的”的几个。 罗伯特·西奥迪尼：没错，每个类别中前两名左右就很好。
45:12-46:19 刘易斯·豪斯：关于社会认同，我们还需要知道什么吗？ 罗伯特·西奥迪尼：是的，不仅仅是很多人——而是与自己相似的人。我们通过看到像我们这样的人做了什么，来最好地减少不确定性。例如，酒店网站可能会对他们的评分进行分类：“最佳商务旅行酒店”、“最佳浪漫情侣酒店”、“最佳家庭酒店”。这样，你寻找与自己或自己情况特别相关的信息，并更信任它。 刘易斯·豪斯：有道理——人们更信任来自像自己这样的人的推荐。
46:20-47:15 罗伯特·西奥迪尼：没错。关于喜好，下一个原则——喜欢和可喜欢之间有什么区别？你通过变得令人喜欢来获得喜欢，但研究表明有两件小事能让人们更喜欢我们：一是指出我们之间的相似之处。人们自然喜欢和自己相似的人。有一项研究，谈判人员通过电子邮件讨价还价。当他们先分享个人信息时，原本30%会陷入僵局的谈判下降到只有6%。关键点？不是他们分享了多少信息，而是他们是否找到了真正的相似之处——比如都是跑步爱好者，或者都是独生子女。这些相似性使人们愿意互相给予宽容，避免谈判僵局。 刘易斯·豪斯：所以寻找共同点能建立善意和更顺畅的谈判。 罗伯特·西奥迪尼：没错。触发喜欢的第二件事是赞美——给予称赞。
47:16-48:03 刘易斯·豪斯：我要承认——给予真诚的赞美对我来说并不总是容易。 罗伯特·西奥迪尼：我理解。对我来说，这是因为我的成长方式。我的父母不常给予赞美或说“干得好”。他们总是希望我更加努力，所以我习惯了听不到赞美。我常常在心里觉得某件事很棒，但没有说出来。我错过了所有来自表达赞美的那种善意。
48:04-49:02 刘易斯·豪斯：那是什么改变了呢？ 罗伯特·西奥迪尼：现在，每当我心里赞美某人时，我确保说出来。我无法告诉你，在我开始这样做之后，尤其是在会议或与学生的课堂上，社交互动和善意变得好多了。
49:03-50:19 刘易斯·豪斯：这很有力。我也应用了很多这些原则。当我2007年开始使用LinkedIn时，我接触有影响力的CEO和商业领袖，但很少得到回复。然后我开始使用你书中的喜好策略。在我邮件的开头，我会寻找相似之处——无论是共同的朋友、同一所大学、家乡还是体育兴趣——并提及这些。我认为社交网络很棒，因为你通常可以立即看到这些重叠。 罗伯特·西奥迪尼：是的，没错。那些共享的联系减少了距离感，增加了信任，使人们更有可能回应和参与。
54:20-55:43 说话者1：我通常会问他们是否做过运动，因为这能揭示他们的爱好、兴趣和社交圈。比如，如果我看到你是一个公开演讲者，而我在Toastmasters，或者我注意到你打过橄榄球，而我刚刚打完室内橄榄球，我会尽量在第一句话中包含至少三层共同点。这样做之后，我十次中大约有八九次得到回复，而以前只有一两次。我还会认可他们职业生涯中激励我的东西。我深入研究他们的背景，然后说：“我真的很喜欢你发布的东西，”或者“我钦佩你是如何实现这一点的，”我在询问学习更多之前提到这一点。以前，我会说：“我能得到一些建议吗？我能占用你十分钟时间吗？”但我意识到没有人愿意在忙碌时仅仅给出建议并牺牲时间。人们喜欢分享他们成功和克服挑战的故事。所以，我改变了方法——我不再请求建议；相反，我表达对他们旅程的真诚灵感。这让我得到了许多联系，而通过简单倾听，我最终得到了所有我需要的建议。
55:46-56:43 刘易斯·豪斯：你似乎触及了喜好的两个主要支柱：相似性和赞美。我们自然喜欢像我们的人，我们也喜欢喜欢我们的人。称赞起了很大作用——当有人真诚地称赞我们时，我们想要说是，想和他们做生意，或者至少积极回应。最棒的是？赞美没有任何成本。 罗伯特·西奥迪尼：没错，但它必须真诚。虚假的赞美不起作用——它们显得不真诚。但如果你真正研究过某人，了解他们的挑战，认识到他们克服了什么，你的赞美就会真实有力。 刘易斯·豪斯：绝对，喜好很强大。让人们更喜欢你的两种简单方法是找共同点和给予真诚赞美。只需要一些研究和体贴。 罗伯特·西奥迪尼：而且这并不难研究。人们在LinkedIn、Facebook、Instagram上分享了很多关于自己的信息——你可以看到他们的兴趣、家庭、住在哪里。他们希望你了解这些。
56:46-57:55 刘易斯·豪斯：我打赌当你收到一封做了功课的人发来的邮件——分享相似之处，认可你的工作或你的书如何影响了他们——你更有可能回复。也许你不会进行长时间对话，但至少你会说谢谢，欣赏他们，或者对未来的联系持开放态度。我也有同感；很难忽视真诚的赞美。它产生了一种互惠感——你想要回应。 罗伯特·西奥迪尼：当然。此外，如果你们有共同的朋友，你会感到更有义务回应。你不想成为那个无视共同朋友们尊重的人的混蛋。 刘易斯·豪斯：没错，互惠是一种强大的力量——它促使你行动。
58:31-1:00:01 刘易斯·豪斯：好了，进入下一个原则——权威。很多刚起步职业生涯或生意的人感觉自己没有权威。为什么建立权威很重要？一个人如何真诚地建立权威？如果不建立，会发生什么？ 罗伯特·西奥迪尼：权威有两种形式，两者都能影响人们说“是”。第一种就是拥有权威的职位——在层级中的角色或级别。但那是权力，不是影响力，两者不同。这里我所说的是真正的权威——来自知识、经验和资历的权威。可以是刚毕业的学生，了解所有最新研究，也可以是在该领域有多年深厚经验的人。如果你能指出真实的资历，你就建立了权威。
1:00:02-1:01:46 罗伯特·西奥迪尼：例如，我与凤凰城一家医院合作，那里的中风患者没有做家庭康复练习，所以没有改善。我要求看他们的设施，有一个小房间，墙上挂着图片。我建议用文凭、奖项、认证——那些显示治疗师可信度的东西——替换那些图片。之后，依从性提高了31%。当患者看到权威的证据时，他们更加重视。 刘易斯·豪斯：所以展示你的资历是关键，但你不能面对面地告诉别人：“让我告诉你我有多伟大。” 罗伯特·西奥迪尼：不能，相反，你要巧妙地做。在会面前发送你的简历或LinkedIn个人资料，或者在邮件签名底部包含你的头衔和缩写。人们会注意到这一点。想象你的名字写在书上，末尾有没有“PhD”——它增加了微妙的可信度。 刘易斯·豪斯：是的，你的书已经卖出超过五百万册，这也增加了社会认同。 罗伯特·西奥迪尼：没错，两者都是真实的——不需要伪造任何东西。销售数量是巨大的社会认同，然后有可信的来源推荐你，加上你的资历。所有这些都在书的封面上。我不得不和出版商斗争，只是为了保持这些信息可见，因为他们想要更多空白，但我争辩说：“我这里讲的就是权威！” 刘易斯·豪斯：封底的赞美和社会认同也强化了这一点。 罗伯特·西奥迪尼：是的，现在很多作者都采用这种格式，因为它有效。最新的研究表明，当你拥有关于你或你的产品，甚至关于你的想法的引语或推荐信时，权威会成倍增加。让合法的专家认可你能增加你的权威。
1:04:51-1:06:26 罗伯特·西奥迪尼：你希望那种权威感弥漫在你发送的所有东西中——在顶部，而不是埋在下面。这会定下基调，让人们不必猜测你是否可信。 刘易斯·豪斯：所以对书提案、网站也是这样…… 罗伯特·西奥迪尼：尤其是网站。在某人网站上首先看到的应该是来自令人印象深刻的人的有力推荐信。大多数网站都有，但埋在一个单独的栏目里。它们应该放在最显眼的地方，因为能立即传达权威和可信度。 刘易斯·豪斯：我自己也这样做。在我的网站上，我展示我被报道过的媒体标识。这立即提升了权威。人们看到它，权威感立刻深入人心，而不是让他们向下滚动才能找到。 罗伯特·西奥迪尼：没错。我曾与Bose合作推广他们的Wave音乐系统。最初销售增长后，他们在广告底部添加了权威人士的推荐。我们让他们把推荐移到顶部。仅仅那个改变就使销售额增加了15%。简单但强大。 刘易斯·豪斯：是的，电影行业也这样做，比如“《娱乐杂志》年度电影”的横幅直接贴在顶部。 罗伯特·西奥迪尼：没错，这些都是权威在说服中起作用的切实例子。
1:07:46-1:08:04 罗伯特·西奥迪尼：你知道，你总会在电影预告片中看到这些闪过的信息——比如“20项艾美奖提名”或“权威年度电影”。你想想，如果其他所有人都喜欢它，称它为权威，那我必须去看。对吧？“20项艾美奖提名”——你不得不去看。这就是权威因素在起作用。
1:08:06-1:08:28 罗伯特·西奥迪尼：还记得我说过的社会认同吗？它减少了你对应该做什么的不确定性。权威也一样。如果专家推荐某样东西，它就减少了你的不确定性。你不必犹豫或摇摆不定——你可以直接去做。我喜欢这一点。
1:08:29-1:08:43 刘易斯·豪斯：是的，我喜欢这一点。那么我们现在讨论的是原始版本中的最后一个原则，在你提到的新原则之前。是稀缺性，对吧？你能从心理学角度解释为什么稀缺性如此有效吗——为什么我们想要稀有、稀缺或有限的东西？在数字世界中，有无限的数字商品，稀缺性如何道德地应用？
1:08:45-1:09:19 罗伯特·西奥迪尼：我想按顺序回答这两个问题——这是正确的顺序。首先，我们想要稀缺或稀有东西的原因——那些供应正在减少的东西——是因为否则我们就会失去它们。在人类心理学中，损失比获得同等价值的东西是更强的动机。
1:09:20-1:09:59 罗伯特·西奥迪尼：丹尼尔·卡尼曼几年前获得了诺贝尔经济学奖，他提出了前景理论。他表明，失去资源的前景——比如一美元——比获得同样一美元的前景要强大得多。事实上，人们避免损失的动机大约是获得同等金额的两倍。
1:10:00-1:10:42 罗伯特·西奥迪尼：所以，如果桌子上有一百万美元，你会更专注于不失去它，而不是获得它。我曾经给一家金融服务公司做演讲，之后老板走过来对我说：“你终于让我明白了我导师告诉我的事。如果你有一个高价值客户，你不会在早上5点打电话说：‘你可以在这只股票上赚到25000美元。’他们会挂你电话。但如果你说：‘如果你现在行动，你可以避免损失25000美元，’他们实际上会感谢你。”人们讨厌失去他们已经拥有的东西。
1:10:43-1:11:55 罗伯特·西奥迪尼：这就是为什么稀缺性如此强大。稀缺性意味着损失——稀缺的最终形式是再也得不到它。人们紧紧抓住稀缺或正在减少的资源，因为他们不想错过。
1:11:56-1:12:52 刘易斯·豪斯：那么当你有很多机会或产品时，你如何应用这一点？ 罗伯特·西奥迪尼：两件事。第一，你确实拥有某种稀缺的东西，使你区别于竞争对手。那个独一无二的东西——或者可能是组合——如果人们不立即朝你的方向行动，他们会失去什么？可能不仅仅是一个单一物品，而是只有你提供的独特利益组合。
1:12:53-1:13:09 罗伯特·西奥迪尼：而且你不仅仅说：“如果你和我们合作，你将获得这些利益。”你说：“你不想失去我们独特提供的这些利益。你不想错过这个。”这就是区别——将其框定为避免损失。
1:13:10-1:13:59 罗伯特·西奥迪尼：我提到过一个Bose广告，我们测试了一些东西——他们拥有新功能、便利性、简洁性、优雅性。以前，广告顶部只写着“新”。我们将其改为“听到你一直错过的东西。”这一改变带来了45%的销售增长。所以，与其纯粹关注新功能的获得，我们让人们感觉他们正在错过某样东西。这利用了损失厌恶的本能。
1:14:00-1:14:45 刘易斯·豪斯：这太神奇了。人类真的对此有反应。稀缺性突出的另一个原因是数字商品的销售方式——比如NFT。那些数字艺术品在几秒钟内售罄，因为它们是有限的。即使在我的城市，我看到人们排队买限量版运动鞋。苹果也这样做，推出限量版新iPhone，人们提前几天露营排队，只为成为第一批。
1:14:46-1:15:58 罗伯特·西奥迪尼：没错。在成千上万的在线商业网站中，有一项研究测试了什么推动了转化率，最高的因素是六项影响力原则。第一是稀缺性——特别是限定数量的商品以固定价格或特定功能销售。这甚至超过了限时优惠，因为限定数量创造了竞争——你要么行动，要么失去它。限时优惠让你可以等到最后一分钟，但限定数量迫使立即行动。
1:15:59-1:17:16 刘易斯·豪斯：所以稀缺性胜过限时优惠，因为它立即引发竞争和害怕错过。还有什么重要的？ 罗伯特·西奥迪尼：第二是社会认同——告诉人们像他们一样的人在做什么。第三是限时。还有一样很少在网上使用但非常有效的原则是喜好。他们开始用一封欢迎信来启动网站——不是一封冷冰冰的着陆页，而是一句温暖的“你好，我们很高兴你在这里。请进。”就像你在门口欢迎某人一样。
1:17:17-1:17:58 刘易斯·豪斯：哦哇，这真的很有意思。 罗伯特·西奥迪尼：是的，传统上权威在影响力顺序中排在喜好之前，但在那些测试中，这些是顶级的驱动因素。
1:17:59-1:18:25 刘易斯·豪斯：这太棒了。我疯狂地记笔记。稀缺性在过去几年里尤其火爆。
1:18:26-1:19:45 刘易斯·豪斯：例如，NFT——稀缺的数字艺术品，几秒钟内售罄。在洛杉矶，球鞋迷们排队等着限量版运动鞋发售。苹果也这样做过新款iPhone，人们露营好几天。收藏卡市场也爆炸了。就在几天前，Honus Wagner棒球卡卖了660万美元——有史以来最高价。那只是一小块纸板，但因为稀缺，它价值数百万。
1:19:46-1:21:36 罗伯特·西奥迪尼：太疯狂了，但这是一个完美的例子。我听过关于苹果最好的故事是这样的。在凤凰城iPhone 5发布时，一名记者采访了那些连续几天露营排队的人。一个女人原本排在第25位，但她和第二十三位的女人交换了位置，条件是给她一个价值2800美元的路易威登包。这就是稀缺性和损失厌恶的力量。她为了在队伍中前进两个位置，放弃了一个超级值钱的包，因为她听说那家店的iPhone存货不多，不想错过。
1:21:37-1:22:02 罗伯特·西奥迪尼：稀缺性完全关乎损失——你要强调限量供应或独家套餐，这样人们就不会错过。这就是它如此强大的原因。
1:22:03-1:22:25 刘易斯·豪斯：这是一个扎实的分解。那么第一本书已经出版十多年了，对吧？ 罗伯特·西奥迪尼：是的，在新版本出来之前大约12年。那六项原则对大公司、企业家、生活方式企业和在线平台都有巨大影响。
1:22:27-1:22:45 刘易斯·豪斯：你在过去12年里一直在研究影响力，现在随着这部新扩展版作品的推出，你增加了一个叫做“团结”的新原则。你能解释一下什么是团结，以及为什么你决定把它作为一种新的影响力原则包括进来吗？
1:22:46-1:23:13 罗伯特·西奥迪尼：当然。我意识到我错误地认为团结只是相似性的一部分。实际上，团结比那更深。如果作为沟通者，我能让某人看到我们共享同一个群体的成员身份——基本上是一个“我们”群体——那么那个边界内的一切都变得更容易。例如，如果我们同属一个大学校友会，或者共享某种身份类别，这会改变我们之间的关系。
1:23:14-1:23:38 罗伯特·西奥迪尼：这不只是相似性。即使是共享同一个地区——同一个城市、州或国家——也会产生这种归属感。就像在说：“我们属于这里。”这种共享身份，这个“我们”，使得所有谈判或互动都能更好地进行。
1:23:39-1:24:07 刘易斯·豪斯：对。在我们开始直播之前，你提到你的一些追随者想要学习如何在个人生活中使用这些原则来改善结果。有一个很好的例子说明团结原则在恋爱关系中如何起作用，对吧？
1:24:08-1:24:39 罗伯特·西奥迪尼：当然。在恋爱关系中，经常有无法解决的争执。德克萨斯州的研究人员将夫妻带入实验室，让他们思考一个尚未达成一致的问题。然后让一方尝试用不同的方法说服另一方——同时被摄像机记录。
1:24:40-1:25:01 罗伯特·西奥迪尼：他们确定了三种类型的说服者。一种是胁迫型：“你需要这样做，否则……”这不管用；实际上把对方推得更远。然后是理性逻辑型：“如果你仔细分析事实，你会发现我是对的。”这没有导致两极分化，但只是引起笑声——没有真正的认同。
1:25:02-1:25:23 罗伯特·西奥迪尼：只有一种方法有效，而且只有很小比例的人使用。他们只是提醒他们的伴侣他们是一个整体——说类似“我们已经在一起两年半了，如果你能为我做这件事，我会非常感激。”他们实际上把共享身份提到了表面。没有新事实，没有更强的逻辑，只是提醒“我们”同舟共济。
1:25:24-1:25:52 罗伯特·西奥迪尼：在“我们”群体内部，人们会支持并妥协。还有一种更简单的方法——在提出改变请求时，使用代词“我们”、“我们的”和“咱们”。光是语言本身就能将心态转向伙伴关系与合作。
1:25:53-1:26:10 刘易斯·豪斯：所以这是关于唤起对共享身份的意识。那可以是任何东西——比如去同一个健身房，喜欢同样的食物或餐厅。你是说任何形式的共享“我们”社区都适用？
1:26:11-1:26:29 罗伯特·西奥迪尼：没错。例如，我在威斯康星州长大，是终身绿湾包装工队球迷。我最近发现贾斯汀·汀布莱克和Lil Wayne也是球迷。仅仅知道这一点就让我对他们的音乐有了更好的看法——突然他们就成了“我们自己人”。这种身份联系完全改变了我对他们的看法。
1:26:30-1:27:01 刘易斯·豪斯：我猜你对身份认同的情感联系越强，效果就越明显。比如，如果你是一个超级粉丝，而另一个也是，你自然会更多地支持他们。这是一种强大的纽带。
1:27:02-1:27:37 刘易斯·豪斯：你建议人们如何在商业谈判中融入这个团结原则？
1:27:38-1:28:05 罗伯特·西奥迪尼：首先，就像你寻找偏好或风格上的相似之处一样，你可以寻找共享的类别或身份，然后尽早提出来——比如“你也是划船爱好者？我也是。”那个小小的“是”时刻就为共享身份做了铺垫。
1:28:06-1:28:46 罗伯特·西奥迪尼：另一个非常成功的营销策略是共同创造。邀请客户或潜在客户帮助创造产品的下一个版本，这会建立团结。你问他们对改进、删除或添加什么的意见。这让他们感觉像是合作伙伴，因为他们参与了创造过程。这就是为什么像Kickstarter这样的众筹平台如此受欢迎——人们支持项目，因为他们在产品存在之前就帮助塑造了它。
1:28:47-1:29:13 罗伯特·西奥迪尼：这里有一个小词技巧：与其问“反馈”或“意见”，不如问“建议”。当你要求反馈时，人们会下意识地向后退一步，思考他们的想法。但当你寻求建议时，他们在心理上会站在你这一边。这建立了伙伴关系。研究表明，当你寻求建议而不是反馈时，人们更喜欢你的想法。
1:29:14-1:29:30 刘易斯·豪斯：太神奇了——一个词就能改变人们的回应方式。
1:29:31-1:30:07 罗伯特·西奥迪尼：是的，这很奇妙。关于团结还有什么吗？我想补充的是，你不需要创造团结；只需在它已经存在的地方将其带入意识。例如，有一次我需要一些数据，用于第二天要交的报告。一位同事，姑且叫他蒂姆，以难打交道著称。当我打电话要数据时，他说不行。通常我可能会施压或争论，但相反我说：“蒂姆，我们在同一个心理学系已经12年了。我真的希望你能帮我。”那天下午数据就来了。
1:30:08-1:30:46 罗伯特·西奥迪尼：因为我提醒了他我们的共享身份和历史，他感到有义务出于忠诚，而不是被迫。当你只是施压时，是不会发生的。这是人类心理学在起作用——人们想要支持他们的“我们”群体。如果你被视为一个糟糕的成员，人们就会犹豫。
1:30:47-1:31:20 刘易斯·豪斯：理解人们、学会说他们的语言，能让一切流动起来——同步性出现，生活感觉丰盛，好像你是一个吸引你想要的东西的磁铁。
1:31:21-1:31:40 罗伯特·西奥迪尼：没错。最棒的是它可以完全是道德的，因为你只是指向已经存在的真相：“我们在这个单位里已经12年了，”或者“我们都喜欢跑步，”或者任何真实的共享身份。
1:31:41-1:31:49 罗伯特·西奥迪尼：这种对团结的理解和突出，能使所有互动向更好的方向发展。
1:37:15 刘易斯·豪斯：我们谈到的所有这些——都不是操纵。它实际上是确认和连接，指向真实的东西。比如社会认同、真正的权威、或真实的稀缺性——就是这样。
1:37:33 刘易斯·豪斯：这太吸引人了。我还有几个问题要问你。老实说，我觉得我们才谈了20分钟，但实际已经将近两小时了。我可以整天聊这个东西。
1:37:53 刘易斯·豪斯：我很好奇如何使用这些信息中的一部分来从某人那里得到真相。你是否做过任何研究或实践，使用你的七项原则来判断某人是否在说实话？或者鼓励某人更诚实——无论是在商业还是生活中？
1:38:13 罗伯特·西奥迪尼：是的，当然。当我们谈到互惠时，首先要记住自我表露是互惠的。如果你开始时就诚实和开放——比如说“我会对你坦诚地讲这个、那个和别的”——人们往往会打开心扉，回馈一些关于他们自己的真实东西。
1:38:40 罗伯特·西奥迪尼：关键是你要率先行动。这就像送礼物；一旦你送出第一份礼物，别人就觉得必须回赠。我在节目中经常使用这一点。如果我希望嘉宾敞开心扉，我会先分享一些我自己脆弱的事情——也许是在陌生人面前难以启齿的事，一个我面对的挑战，或者一个骄傲的时刻以及它给我的感受。这会鼓励他们也变得脆弱。
1:39:18 罗伯特·西奥迪尼：所以，这些就是我们讨论过的东西——如何在现实生活中应用这些原则。首先，你必须知道它们是什么。然后，你带着积极意图果断地使用它们，引导人们走向他们不想错过的、有权威或社会认同支持的东西——这样每个人都赢。
1:39:59 刘易斯·豪斯：在你自己的生活中，你还在哪些方面难以应用这些原则？例如，你觉得赞美仍然有挑战性吗？
1:40:05 罗伯特·西奥迪尼：是的，那是我仍然需要努力记住要坚持做的事情——确保人们因为他们的贡献和想法而得到认可。很容易就直接继续下去，而不公开赞赏他们的努力。我必须提醒自己有意识地给予赞美。
1:40:46 刘易斯·豪斯：如果观看的人只能每天应用这些原则中的一条并真正受益，你会建议他们从哪一条开始？
1:41:01 罗伯特·西奥迪尼：我会告诉他们从情境中已经存在的原则开始。有真正的稀缺性吗？真正的权威？可信的社会认同？寻找已经在起作用的——自然存在的东西——然后利用它。
1:41:32 罗伯特·西奥迪尼：但作为一般策略，我有一个同事，他有一个十几岁的儿子，向我请教如何应对成年生活。以下是我的建议：
1:42:00 罗伯特·西奥迪尼：当你进入一个不熟悉的新环境，与不认识的人相处时，假设他们是最好的。相信他们想要给你最好的。这种心态让你能够对他们慷慨。
1:42:36 罗伯特·西奥迪尼：这会产生一些强大的后续效应。首先，通过互惠原则，他们会想要对你慷慨。其次，通过给予那份善意的礼物，他们会更喜欢你，并愿意和你做生意。第三，一旦他们承诺与你做生意，他们就会想要遵守那个承诺。
1:43:10 罗伯特·西奥迪尼：所以，创造人们真正喜欢并想要互相慷慨的互动——这对任何环境，尤其是工作环境来说，都是了不起的基础。
1:43:22 刘易斯·豪斯：我喜欢这个。好了，最后几个问题，我问每一个人。首先，我想确保人们拿到你的书——《影响力》。多年来我给很多朋友买过这本书。新版扩展版本有那么多新的研究，真正帮助人们理解如何在生活和生意中应用这些原则。
1:43:50 刘易斯·豪斯：人们可以买这本书，也可以在社交媒体上关注你——推特和脸书，对吧？你也在Instagram上吗？
1:48:00 罗伯特·西奥迪尼：是的，我们在Instagram上，但最好的去处是我们的网站 influenceatwork.com。在那里，你可以注册我们的通讯，获取数据、研究和论文。
1:48:23 刘易斯·豪斯：你经常被称为影响力教父，见证你几十年的旅程真是太棒了。我开始了自己的旅程，深入你的研究，应用你的发现确实很有回报。我感谢你坚定的奉献，寻找如何通过这些实用原则改善我们的生活、生意和关系的答案。
1:49:15 刘易斯·豪斯：感谢你始终如一地出现并分享这些工具。在你离开之前，我最后一个问题：你对伟大的定义是什么？
1:49:40 罗伯特·西奥迪尼：我想说，伟大是超越环境的能力——不被你的牌局所困或定义，而是崛起并超越它们。
1:50:03 刘易斯·豪斯：罗伯特，非常感谢你来到这里。我真的很感激。
1:50:06 罗伯特·西奥迪尼：我很享受。
1:50:08 刘易斯·豪斯：还有一件有助于对话的事情是适应能力。很多人缺乏这一点。比如当我试图获取特定信息时，但某人跑题讲了一个完全不同的故事，那可能很令人沮丧。人们往往没有耐心坚持主题，但适应性是保持对话有生产力的关键。
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https://thetranscriptdesk.substack.com/p/the-psychological-tricks-to-persuade